Как внедрить CRM-систему в компании
 
Как внедрить CRM-систему в компании
19.01.2016 12:44:19
Маркетинг
580
Как грамотно внедрить CRM-систему в компании и на какие основные механизмы использовать, для более гладкого перехода.

crm_biznes_vnedrenie_megaplan_sistema_avtomatizaciya_menedzshment_planirovanie_690_auto.jpg

Прежде чем начать разговор о CRM или об отделе продаж следует понять, что такое ЛИД.

ЛИД - это потенциальный клиент, который выделился из общей массы и проявил интерес к продукту или услуге компании.

Также немаловажными аспектами в работе являются лидогенерация и лидменеджмент.
Лидогенерация – это создание новых лидов. При этом нужно понимать, чем является рынок, какая у него ёмкость и какая у лида себестоимость. Если есть представление об этих вещах, то следующим важным шагом является лидменеджмент. Это процесс, который показывает, что происходит после того, как лид оказался в компании.

Чтобы в компании улучшились продажи необходимо сформировать «Воронку продаж», которая представляет собой принцип распределения клиентов по этапам процесса продаж от самого первого контакта до подписания договора. Правильное распределение даёт возможность понять на каком этапе находится каждый ЛИД. Именно это и является лидменеджментом.

Для того, чтобы внедрить лидменеджмент, необходимо придерживаться нескольких правил: фиксировать ВСЕ лиды, фиксировать все факты работы или контакта с лидом, создать воронку и статусы, фиксировать переходы лида между статусами и конверсию, всегда придерживаться активной позиции по отношению к лиду.

Автоматизация отдела продаж. CRM

Следует помнить, что процесс внедрения любых новшеств не так прост. Для начала нужно  полностью наладить весь рабочий процесс и лишь потом приступать к его автоматизации.

При покупке CRM-системы должно быть чёткое представление для чего она нужна и чем же она все-таки является. Учитывая специфику сферы продаж это, CRM-система – это в первую очередь:
- Система работы с лидами (продажами); 
- Система работы с клиентами (программа лояльности);
- Проектная работа, системы, интегрированные с «поставкой» (производством);

CRM-система относится к софту, производительность которого повышается со временем, и, внедряя CRM-систему, компания должна это учитывать.

Так каким же образом внедрить СRM?
В IT часто используют итерационный подход – это разбивка всего процесса внедрения на, так называемые, подпроцессы. Для начала необходимо визуализировать всю предстоящую работу: полностью отобразить свою «воронку продаж» с клиентами на каждой из стадий. Затем предстоит работа с базой данных (как только компания «перерастает» Exel, после этого  уже можно внедрять CRM).

Для того, чтобы получить быстрый эффект от внедрения CRM-системы необходимо понимать, что в основе должен лежать процесс – технический или административный, набор правил и скриптов-сценариев, также, на первоначальном этапе необходим контроль исполнения и административное воздействие, участие руководителя, а CRM должна стать ключевым источником данных для оценки результата. 

Загрузка...