Скоринг лидов своими руками
 
Скоринг лидов своими руками
06.06.2016 07:23:01
Маркетинг
1950
Автоматизация работы отдела продаж

Что такое скоринг лидов и зачем он нужен?

Скоринг – это бизнес функция, которая появилась достаточно давно. Такие участники рынка, как банки и страховые компании активно используют этот инструмент, чтобы просчитать свои риски и избежать потери прибыли.
Термин «скоринг» происходит он английского «score» - считать. 
Банки считают надёжность клиентов при выдаче кредитов, страховые при расчете стоимости страховки, антиспам системы считают, насколько надёжны ваши почтовые ящики и т.д. Мы же будем говорить о скоринге лидов.

 
По данным MarketingSherpa ( исследовательская компания, которая специализируется на мировых маркетинговых трендах) около 79% компаний не проводят лид скоринг (lead scoring) 
 

Скоринг лидов – это метод сегментирования лидов, путем начисления им баллов по заранее определенным критериям.

Какие функции может выполнять скоринг?

- экономия ресурсов (время, деньги, люди);
- мотивация сотрудников ;
- оценка эффективности маркетинговых мероприятий;
- и другие.

Наша компания, как и любая другая, существует в условиях ограниченности ресурсов. Продукт, с которым мы работаем, дорогой, а продажи долгие и сложные. Хорошие продавцы в таком случае на вес золота. Если мы не будем фильтровать лиды, мы не сможем грамотно распределять дефицитный ресурс этих сотрудников.

Методики скоринга лидов

На первый взгляд может показаться, что речь идёт о каком-то сложном и трудоёмком процессе. На самом деле всё предельно просто. При желании и без автоматизации можно обойтись, вручную расставляя всем входящим лидам оценки. Но мы бы не советовали.

Разберёмся детально с методологией.

Первое, что нужно для ранжирования – это критерии.

Мы в Эм Си Арте, основываясь на своём опыте, пришли к следующему набору:

 - Бесплатная почта (подозрительно, потому что дела принято вести с корпоративной почты) – минус баллы;
 - Не указал телефон для связи (значит, не настроен на сотрудничество) – минус баллы;
 - Веерная рассылка (в конкретно наших услугах не заинтересован, мониторит рынок) – минус баллы;
 - Оборот компании менее чем ... (определяем исходя из стоимости нашего среднего проекта) – минус баллы;
 - Количество сотрудников менее 12 (это конкретно наша специфика, так как мы внедряем коробочную версию корпоративного портала Битрикс24, который так же существует в виде бесплатной облачной версии для 12 бизнес-пользователей) – минус баллы;
 - Дата регистрации домена (помогает оценить возраст компании, так же является субъективным критерием. В определённых случаях малый возраст может быть положительным критерием, к примеру, если вы работаете со стартапами);
 - Должность (ориентируясь по своему опыту, мы выяснили, какие лица являются принимающими решения, а какие лишь хотят пользоваться продуктом, но к заключению сделки не приведут);
 - Город/Страна (вы оказываете услуги только в пределах города? Тогда лиды из области вам не интересны);
 - Присутствие, активность в социальных сетях ( лично наши отношения лучше складываются с клиентами, которые присутствуют в социальной сети LinkedIn, так уж исторически сложилось)
 - Активность на сайте (что посмотрел, как давно был);
 - Активность в ваших маркетинговых кампаниях – плюс баллы;
 - Активность в рассылке – плюс баллы;
 - Клиент пришёл по рекомендации (опять же? опыт подсказывает, что вероятность сделки в таком случае крайне высока) – плюс баллы;
 - Источник;
 - Профессиональные признаки (например, площадь квартиры);
 - Белый список (зная емкость рынка, если она не велика, можно составить список конкретных компаний, сотрудничество с которыми в приоритете) / Серый список / Черный список (конкуренты);
 - Критериев оценки, кроме указанных, может быть бесконечно много, и для каждой компании они индивидуальны. Количество плюс и минус баллов так же индивидуально в зависимости от значимости критерия именно для вас.

Далее считаем баллы, выставленные лиду, и получаем его вес. Сравнивая веса получаем значимость каждого лида относительно оставльных.

Всё просто. Но мы не были бы Эм Си Артом, если бы не автоматизировали этот процесс.

Скоринг лидов на автомате

Первое, что вам понадобится – это платформа, на которую ляжет бизнес процесс. В нашем случае – это  «Битрикс24.CRM» (что такое CRM?). Бизнес-процесс работает как на коробочной версии корпоративного портала, так и на облачной.

Теперь устанавливаем бизне-процесс, который и будет выполнять скоринг за вас.

 БП1.png

Всё что нужно для его работы – это один раз добавить все критерии и баллы. Хотя, никто не мешает вам добавлять и добавлять новые  критерии каждый день, доводя скоринг до уровня телепатии :)

БП2.png

 Теперь каждый новый лид будет автоматически проверяться системой и получать свой вес.

БП3.png

Что дальше? Сферы применения скоринга.

Условия ограниченности ресурсов

Бывают ситуации, когда обработать все лиды нет возможности. Это может быть связано с сезонностью, недостаточным количеством сотрудников или большим потоком лидов, или каким угодно форс-мажором. Так или иначе, от некоторых из них приходится отказываться. Проранжировав лиды ещё на входе, вы не будете тратить время на отбор или терять перспективных клиентов, работая со всеми в порядке живой очереди.

Нематериальная мотивация сотрудников.

Если основной доход ваши менеджеры получают от продаж, распределение между ними наиболее и наименее перспективных клиентов – это действенный инструмент контроля. Например, один из наших клиентов распределяет лиды, в зависимости от того, как сотрудники соблюдают рабочую дисциплину. Опоздал? – Получаешь трудных клиентов. Ходишь на работу вовремя? – Держи самых прибыльных.

Скоринг как метрика эффективности маркетинговых мероприятий.

Глядя на общий уровень и качество лидов можно оценить и каналы их привлечения. Допустим, вы провели мероприятие, на которое потратили 50000 рублей. После этого к вам пришло 100 лидов. На первый взгляд, кажется, что всё хорошо, но оценив качество лидов видим, что средний вес их критически мал и сделки с ними вам не интересны . Таким образом, отсеиваем не рабочий канал привлечения лидов и впредь не тратим свои усилия.

Важно!
Результат скоринга не должен становиться жирным крестом на лидах, не набравших необходимое количество баллов.

С ними тоже нужно продолжать работу. Если потенциальный клиент вам не подходит только своим малым масштабом и недостаточным бюджетом, будьте милыми, порекомендуйте коллег, в которых вы уверены и которые за подобный проект наверняка возьмутся. И даже после этого ни в коем случае не упускайте лид из виду. Поглаживайте его ненавязчивыми рассылками, поздравляйте с Днём рождения и профессиональными праздниками. В таком случае, через пару лет окрепший клиент придёт тратить возросшие бюджеты именно на ваши услуги.

 По статистике, взращённые лиды дают в среднем на 30% больше возможности для продажи.

Если разобраться, то скоринг кажется досnаточно простым инструментом, тогда как за ним лежит достаточно важный бэкграунд. Решившись на внедрение этого инструмента в своей компании, будьте готовы провести глубокое исследование клиентов, изучить те их особенности и потребности, которые раньше могли считать незначительными. Если вы сделаете это со всей дотошностью и скурпулёзностью, вы получите инструмент, который позволит менеджерам системно расставлять свои приоритеты, а руководителям с большой точностью прогнозировать продажи.

P.s. Описанный в статье бизнес-процесс бесплатный. Напишите нам на hello@mcart.ru и мы вышлем вам его в ответном письме.

Загрузка...